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——專訪貴州宇宸投資有限公司董事長、貴陽市家居建材業商會會長楊小康

1998年，貴州宇宸投資有限公司董事長楊小康憑借自身敏銳的洞察力，發現當時房地產行業正逐漸扮演經濟發展的主力軍，認為涂料行業未來一定是不錯的朝陽行業，于是毅然步入涂料行業，這一做就是20年。

企業在貴陽發展的20年里，楊小康總是親力親為地打理著自己的公司，他認為上天會眷顧和酬勞非常勤奮的人。而事實也確實如此，公司發展到2018年，成功代理了立邦、基路伯、蓓柯、美涂士等多個涂料品牌，還涉及得高地板，泛美地板及其他投資，戰略合作伙伴包括恒大地產、中建三局、中建四局、水電九局、星藝裝飾、業之峰裝飾、中策裝飾、海大裝飾、川豪裝飾、生活家裝飾等數百家公司中國涂料在線coatingol.com。

中國涂料報此次有幸專訪到了貴州宇宸投資有限公司董事長、貴陽市家居建材業商會會長楊小康，楊總在訪問過程中知無不言，給我們分享了自己對于涂料市場獨到的見解與公司未來的規劃。

整體消費在升級

近年來，涂料行業發展變幻莫測，導致市場消費風向也變化巨大。面對變化巨大的市場，楊小康用敏銳、專業的業界眼光分析，從多個角度進行歸納，總結出四點。

第一，     整體消費在升級。涂料屬于剛需的產品屬性，但是消費者卻潛在著升級的品質需求。消費者有能力又愿意為好的產品支付更高的價格。在國內品牌在價格的紅海中廝殺的時候，進口涂料卻把握住優質的客戶資源。

第二，消費者非常注重環保家裝。環保成為家裝的托底要求，所以環保性能更加突出的才會更加受到歡迎；比如說硅藻泥產品的快速被消費者認可大致就是這個原因。

第三，消費者的感性需求放大。涂料的保護、耐久、抗沾污等理化性能逐漸被淡化；個性、靚麗、造型成為消費者選擇的新因素。墻面裝飾“從平面走向立體、從單色走向多色”藝術涂料已經成為熱點產品。

第四，施工服務亟待升級。生活節奏在加快，越來越多的消費者從自裝改為整包；未來的市場對于涂裝交付的水平可能會超越材料本身。

冷靜規劃適應市場

一家企業能否走得遠，不僅要看“領軍人物”的智慧和應對變化的社會能力，還要具備運籌帷幄的思維，方能擁有決勝千里的商機。

在這瞬息萬變的涂料市場中，楊小康自有想法。他認為，公司在業內市場的口碑取決于消費者、同行、裝飾公司、上游廠家對經銷商的認可度，未來的涂料經銷商必須做好施工服務、提升交付能力2個維度的基本功，成為名副其實的服務商。產品+施工將結合得更加緊密，尤其是新型涂料產品。可以不夸張的講未來的涂料店沒有專業的施工就沒法賣貨。交付能力不僅說施工的技術，當然技術好的能做到品質交付。但是未來的零售雙包業務和規模化的分包業務，需要涂料經銷商組織大體量的涂裝服務，這是經銷商必須遠瞻的角度。

對于涂料廠家來說，一定要帶領經銷商開辟市場的外延。去年到今年市場競爭的加劇，涂料企業主要的營銷策略是“產品擴容”和“渠道擴容”。通俗說一是開發更多的產品讓經銷商多幫廠家賣產品、二是通過扁平和密集渠道來增加經銷商數量。但這不僅不是治本的辦法，還打破現有的利益平衡，是一個破壞性的決策。

舉個例子吧。立邦公司最早發現的刷新的細分市場，于是先行投入做好立邦刷新的體系建設和推廣，然后邀請經銷商共同分享。與經銷商一起創造了一個增加的生意。

“從事涂料銷售這么多年，我感受到市場在醞釀的變革的巨大動力。應對未來的市場發展，需要經銷商和廠家共同來創新的。”楊小康說道。

前瞻眼光謀求轉型

目前中國的城市化率依舊遠遠低于發達國家水平，所以中國的城市房地產還會繁榮，涂料的需求就會增長。涂料作為裝修產品，依附于房地產市場，只要房地產市場健康，涂料市場就不會蕭條。“我看好涂料市場的總體前景，當然市場的競爭會加劇；尤其是產品為中心的競爭模式會切換到服務為中心的競爭模式。” 楊小康信心滿滿地說。

在公司未來的發展上，楊小康做出了詳細的規劃。“我們代理立邦，就是越來越向品牌集中的產品分發業務。這是我們做規模的布局。做進口蓓柯和進口基路伯，就是做高端價值市場；價格是瞬間的考量、而價值是長遠的考量。向消費者提供更高價值的產品和服務才能獲得真正的口碑；做硅藻泥+藝術漆，是做趨勢業務。我認為對于墻面涂裝，消費者會愈加關于健康和美學兩個因素。硅藻泥和藝術漆經過市場的孵化，還會有很大的提升空間。”他向中國涂料報的記者講到，“隨著精裝修的普及，涂裝市場將會呈現“短頭長尾”的特征。新房涂裝業務逐漸規模化是一個短頭市場、舊房翻新業務高度分散是一個長尾市場。短頭市場的獲客靠資質、長尾市場的獲客靠口碑。公司將通過專業的施工技術與現場管理以及無憂的售后服務，來迎接未來的市場格局，獲得真正的口碑。”

楊小康對涂料市場的細分領域也進行了分析，并做了準備和規劃。他向中國涂料報表示：“我比較看好進口涂料的高端細分市場、硅藻泥的環保細分市場、藝術漆的美學細分市場、涂裝的服務細分市場。為此在2017年我們就做好了布局。我們用不同品牌來區隔應對各個細分的領域。”

在專訪的最后，楊小康向中國涂料報記者分享了他的經營思路和心得。他說到：“隨著城鎮一體化推進進程，涂料行業依然是朝陽行業，制造商之間的差距越來越大，一些制造商也自然步入殘酷隊列中。至于思路和心得，可以自我約束為如果你在涂料行業中還存在，必須用優秀證明你的存在，如果你認為自己還優秀，必須用成功證明你的優秀！期待上游單位建立順應市場發展的營銷理念，減少市場營銷誤判，建立良性的糾錯機制。”(中國涂料報  劉立言)