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這是一位從業(yè)經(jīng)歷近30年、長期奮戰(zhàn)在企業(yè)管理崗位的防水老兵，結合多年工作實踐和心得體會，撰寫的關于中小防水企業(yè)發(fā)展突圍之路的文章。

文章分析了目前中國建筑防水行業(yè)的市場基本態(tài)勢：產(chǎn)業(yè)集中度正在迅速提升，頭部企業(yè)瓜分大部分市場蛋糕、中小企業(yè)生存空間被大大壓縮的格局正在形成。

文章指出，與大企業(yè)比拼，中小企業(yè)在規(guī)模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍，才能繼續(xù)活下去涂料在線coatingol.com。

中小防水企業(yè)困境突圍探討

（作者：朱厚信 江蘇萊德建材股份有限公司銷售總監(jiān)）

隨著改革開放的不斷深化，中國的市場經(jīng)濟體系日趨完善、成熟，各行各業(yè)都得到了巨大的發(fā)展，特別是制造業(yè)的發(fā)展尤其迅猛。與此同時，在充分競爭性行業(yè)中，產(chǎn)能過剩、低端重復、高耗低效、惡性競爭的狀況越演越烈。而隨著頭部企業(yè)的崛起和壯大，行業(yè)內(nèi)甚至是跨行業(yè)的競爭更加殘酷，于是一場場行業(yè)洗牌的大戲在中華大地輪番上演，慘烈而悲壯。毫無疑問，一大批中小企業(yè)已經(jīng)或正在成為這場行業(yè)風暴的犧牲品，它們或被收購，或被迫轉(zhuǎn)型，有的直接淘汰。而今，這場風暴以不可阻擋的趨勢刮到了建筑防水行業(yè)。那么我們曾經(jīng)風光無限的大批中小防水企業(yè)將如何面對這場風暴呢？它們能不能躲過這場劫難成功轉(zhuǎn)型升級？它們的路在何方？

01 建筑防水行業(yè)大勢分析

近十來年的防水行業(yè)，早已不是30年前國有企業(yè)統(tǒng)領天下、20年前民營企業(yè)迅速崛起的年代，市場格局已發(fā)生革命性的變化。在當前的市場環(huán)境下，中小企業(yè)困境重重，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。

1 產(chǎn)業(yè)集中度大幅提升，東方雨虹、科順、北新建材等頭部企業(yè)正在引領行業(yè)，大部分的市場份額已被頭部企業(yè)瓜分，中小企業(yè)的生存空間被大大壓縮。

2 消費者的品牌意識不斷提升，品牌效應正在放大，無品牌影響力的中小企業(yè)正在被市場無情拋棄。

3 傳統(tǒng)的銷售模式正在被集采、戰(zhàn)采、公開招標所取代，而這些“盛宴”“大餐”，中小企業(yè)很難沾到邊。

4 頭部企業(yè)的規(guī)模效應顯現(xiàn)，它們的成本優(yōu)勢越來越大，對中小企業(yè)形成碾壓之勢，中小企業(yè)曾經(jīng)的低價戰(zhàn)略已不管用。

5 一邊是行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，一邊是頭部企業(yè)為提升競爭優(yōu)勢繼續(xù)大規(guī)模開疆辟土，甚至是國企、上市企業(yè)攜帶著巨額資本跨行進入防水行業(yè)，來分享這場遲到的盛宴。為求生存，不少中小企業(yè)只能采取無底線壓價銷售策略，可這種近乎自殺的做法難以為繼。

6 房地產(chǎn)行業(yè)景氣度下行，與其正相關的防水行業(yè)受到直接沖擊；有資金保障的優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)項目基本被防水上市企業(yè)、頭部企業(yè)壟斷，中小防水企業(yè)賴以生存的土壤（中小房地產(chǎn)企業(yè)）變得越來越貧瘠。皮之不存，毛將焉附？

7 市場運價大幅提升，運輸半徑的大小直接影響防水材料的采購成本。為縮小運輸半徑，大型防水企業(yè)均在加速全國布局，中小企業(yè)的“一畝三分地”正在被無情蠶食。

8 環(huán)保、節(jié)能、安全監(jiān)管越來越嚴，設備投入及運行成本大幅上升，中小企業(yè)的產(chǎn)銷量很難消化這筆日益上升的日常費用開支。

9 產(chǎn)品迭代加快，低端產(chǎn)能淘汰提速，企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)、管理人才及制造設備的需求向高端方向發(fā)展，需要大量資金投入，中小企業(yè)的財力無法支撐。

02 中小防水企業(yè)之痛

縱上，目前防水行業(yè)的大環(huán)境已發(fā)生根本性的變化，中小企業(yè)沿用原有的生長模式，已使其在市場競爭中劣勢盡顯。具體表現(xiàn)為：

1 沒有品牌推廣措施及投入，品牌知名度低或無知名度，稍有門檻的標的就被拒之門外。

2 生產(chǎn)及運營成本因規(guī)模小、開工率低而高企，產(chǎn)品價格已無優(yōu)勢可言。

3 產(chǎn)品研發(fā)上的投入嚴重不足或根本沒有，產(chǎn)品缺少特色且質(zhì)量問題不斷。

4 融資渠道狹窄，融資成本高企。

5 處于人才洼地，高端人才用不起也請不來，即便高價引進來了也很難留住，用人成本遠高于規(guī)模化企業(yè)。

6 缺乏高端營銷人才，營銷手段單一，市場拓展舉步維艱，甚至自己苦心經(jīng)營的“根據(jù)地”也正在被頭部企業(yè)一天天地蠶食。

7 作坊式的運營模式，管理效率低下。因為銷量上不去，所以管理投入不敢放開手腳，導致惡性循環(huán)。

8 因循守舊的傳統(tǒng)管理理念與現(xiàn)代企業(yè)管理要求產(chǎn)生巨大沖突，不少企業(yè)人心渙散、缺少生氣。

9 缺少優(yōu)質(zhì)大客戶資源，缺少品牌影響力與成本優(yōu)勢，導致原有客戶大幅流出，銷量急劇萎縮，品牌無法拓展。

10 陷于無序競爭的低端市場，靠劣質(zhì)低價、賒銷沖擊市場，一旦市場監(jiān)管趨嚴、非標產(chǎn)品無法銷售，必然是淘汰出局。

03 防水市場的夾縫在哪里

面對如此嚴峻的市場形勢，中小企業(yè)能否于夾縫中求生存，防水行業(yè)還有夾縫嗎？它又在哪里？筆者認為中小防水企業(yè)尚有一線生存空間，它存在于下面四個字中。

01 “專”

專，就是專業(yè)，走細分領域。對于中小微企業(yè)，可以立足于自身的優(yōu)勢，專業(yè)從事一兩款防水產(chǎn)品或施工、咨詢服務的開發(fā)經(jīng)營，以此為導向，集中優(yōu)勢資源（人、財、物等）從一個點發(fā)力尋求突破。 

02“精”

精，就是精致，把一兩款關聯(lián)性強的產(chǎn)品或服務做到極致，做成精品，以此形成自己的閉環(huán)體系，令對手難以模仿、 超越更難。

03“特”

特，就是產(chǎn)品與技術有特色，有特殊性，有獨到之處。全方位地策劃、培育、確立自己的獨特之處，以特色吸引客戶注意力，讓客戶從熟知到接受，再到欣賞和自覺推廣企業(yè)的特色產(chǎn)品。

04“新”

產(chǎn)品與技術都有生命周期，很快會出現(xiàn)替代品。可以選擇一兩個細分領域，通過不斷創(chuàng)新，豐富其內(nèi)涵，以適應更廣泛的應用與需求，同時達到增強客戶黏性、擴大消費群體、應用領域之目的。

以上四個字合起來，就是“專精特新”，這是今后中小企業(yè)的出路所在。“專精特新”不局限于產(chǎn)品與技術，還應該包含企業(yè)的方方面面，最終形成的是“專精特新”企業(yè)，而不是某一款產(chǎn)品或某一項技術。

04 中小防水企業(yè)如何利用“專精特新”突圍

在高速發(fā)展的新經(jīng)濟形勢下，傳統(tǒng)的作坊式中小微企業(yè)的生存空間越來越小。前車之鑒比比皆是：建材領域的水泥、鋼鐵，食品飲料領域的啤酒、飲用水、方便面，生活日用品領域的化妝品、洗滌品，就連養(yǎng)殖行業(yè)、飼料行業(yè)，經(jīng)過洗牌，都被幾家寡頭壟斷了。防水行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度不斷提升，頭部企業(yè)瓜分市場蛋糕，小企業(yè)只有做出特色、做好配套才能活命的日子正在到來！

此時此刻，最要緊的是老板或董事長、大股東們應冷靜下來，通過深入細致地分析行業(yè)形勢與企業(yè)現(xiàn)狀，探討適合自己企業(yè)的路。不要再幻想把自己的“小不點”企業(yè)有朝一日能做成“東方雨虹”，而是應該想一想怎樣把企業(yè)做成防水行業(yè)的“白小T”“江小白”。

之所以這么說，是因為我們太多的小微企業(yè)的老板，至今還在渾渾噩噩中過日子。有的人看到很多上市公司都跑步進入防水行業(yè)，簡單地認定這是一個“朝陽行業(yè)”，只要有建筑業(yè)就有防水，于是，老企業(yè)四方籌措資金擴大生產(chǎn)規(guī)模，想大干一番，新來者傾其所有建廠，也想要分一杯羹。殊不知，這一通操作極有可能將自己送入萬劫不復之地。當然，也有一些醒悟得早一點的中小企業(yè)，它們感覺到自己的企業(yè)遲早會無法應對行業(yè)的未來趨勢，于是選擇與頭部企業(yè)合作，將自己賣給大企業(yè)，“傍上大樹”，化解未來風險。筆者認為，這不失為一種明智的選擇。但是，作為中小企業(yè)，如果選擇繼續(xù)留在這個行業(yè)，從以下幾個方面來規(guī)劃企業(yè)出路方為上策。

1）以專為本，在“專”字上做文章

所謂專，即專業(yè)、專長、專一、專屬。也即找專業(yè)中有專長的人，做專一的事，成就一款專屬自己的產(chǎn)品或一門技術。這里難在“專一”上，即如何將“專”定位、定性、定格。需要通過全面、細致、耐心、深入的調(diào)查、分析、思考、碰撞，最終形成可以付諸行動的策略。比如，歐洲瑞士的Sarnafil幾十年將PVC類防水卷材做到了極致；GAF則是美國第一家提供屋面防水系統(tǒng)全生命周期保修的企業(yè)；格雷斯（基仕伯）在防水領域?qū)Ｗ⒂谧哉诚盗械念A鋪、隔汽層類產(chǎn)品；索普瑞瑪則是世界最大的改性瀝青防水卷材企業(yè)，將瀝青卷材的性能發(fā)揮到了極致。可謂各具特色、各有專長。

這些國際名企的成功例子印證了一句話：集中優(yōu)勢資源，做自己熟悉的、擅長的、專業(yè)的事才是“王道”。

2）以“精”為標，非精品不出廠，以精品牢牢黏住優(yōu)質(zhì)客戶

精，即精確、精細、精致、精巧、精妙。市場大浪淘沙，最終能長期生存下來的都是精品。用精品打動客戶，用精品留住客戶是一種“王道”。此“精”也是廣義的，它包含企業(yè)輸出的一切。比如瑞士軍刀品牌下的產(chǎn)品，那就是精品的代名詞，一款近20種功能的小巧玲瓏的組合刀具令人愛不釋手，暢銷世界。這說明，要使一個品牌譽滿天下，非精不成。

3）以“特”為盾，進可攻退可守

特，即特別、特色、特殊、特定、特意。人性中有一大特點，那就是在同類物品中大家最喜歡特別的、不一樣的、獨一無二的東西。將自己的產(chǎn)品打造成具有鮮明特色的、甚至是獨一無二的，無疑將會在此領域獨領風騷。我們可以用專利、防偽等手段來保護這份特色，讓競爭者望而卻步。這個“特”也是廣義的，它涵蓋外觀、性能、應用、體驗等多個方面，以“獨特”另辟賽道，規(guī)避眾多競爭者。

4）以“新”為矛，先人一步搶占市場

新，即新潮、新鮮。它立足于滿足人們對新事物、新產(chǎn)品好奇、期待、占有的心理。同時，它也令企業(yè)不斷進步，從而領先行業(yè)，成為行業(yè)的風向標、時代的弄潮兒。創(chuàng)新是企業(yè)長盛不衰的根本，逆水行舟不進則退，柯達膠卷和諾基亞、摩托羅拉手機皆因創(chuàng)新不足而失去了往日的輝煌。其實，在防水行業(yè)中也有不乏類似的例子，很多二三十年的老企業(yè)曾經(jīng)車水馬龍、日進斗金，如今卻門前冷落車馬稀了。

05 什么樣的中小企業(yè)適合走“專精特新”之路

可能很多人都會認為，凡是中小企業(yè)，都可以轉(zhuǎn)型去走專精特新之路，其實，這是一個誤區(qū)。因為，中小企業(yè)雖然市場中地位相同，殊不知它們的內(nèi)涵可能大相徑庭。有的是有很長的發(fā)展歷史，有的卻是入行不久；有的經(jīng)濟實力雄厚，有的卻是財務上捉襟見肘；有的是做自己的獨到小眾產(chǎn)品，而大部分企業(yè)卻是在經(jīng)營技術門檻極低的“大路貨”；有的有一定的專一人才儲備，而大部分企業(yè)在此方面幾乎空白。試想，如果這些缺少特色、專長、人才、資金的企業(yè)都一窩蜂地轉(zhuǎn)型搞“專精特新”，會是什么結局？

不難想象，搞專精特新是需要條件的。首先，企業(yè)必須有可以深耕的項目。其次，要有滿足研發(fā)這種產(chǎn)品的專業(yè)人才，或者有財力引進這類人才。而且，還要考慮到這類高端的專業(yè)性人才的稀缺性。再者，是否具備為項目開發(fā)持續(xù)提供人、財、物支持的能力，因為這條路很有可能是比較漫長的。最后一個至關重要的問題，即企業(yè)是否具備承受長時間達不到預期成果的耐心？搞專精特新絕不是單靠一時熱情就能行得通的，必須做足功課，既要有必勝的信念，又要有足夠的思想準備和財力支持，做好打硬仗、啃硬骨頭的準備。

以筆者所見，在現(xiàn)有的小微防水企業(yè)中，絕大部分企業(yè)都是作坊式生產(chǎn)起家的。是有很多較早進入的企業(yè)賺到了第一桶金，但千萬不要就此認為自己很牛。因為，這種成功其實更多地來源于改革開放初期政策紅利的外溢，是“時勢造英雄”。毋庸諱言，大多數(shù)中小企業(yè)其實都有一些共同的痛點，那就是規(guī)模小、缺人才、缺資金、缺技術、缺管理。這類企業(yè)很難承受市場經(jīng)濟大潮下產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級之痛，絕大部分企業(yè)將被無情淘汰。

防水行業(yè)的企業(yè)，是否可以成功走上專精特新這條道路呢？江蘇凱倫已為我們提供了答案。這家曾經(jīng)創(chuàng)造了中國防水企業(yè)神速上市的企業(yè)，如果你了解她的發(fā)展歷程和經(jīng)營理念，那我說她就是中國防水界第一家以專精特新起步而成功逆襲的企業(yè)，你肯定認同。于凱倫而言，專做高分子類防水材料，可謂“專”；只做國標產(chǎn)品，可謂“精”；以“白色”“融合”詮釋產(chǎn)品，可謂“特”；率先在國內(nèi)規(guī)模化推廣地下室底板高分子自粘膠膜預鋪反粘系統(tǒng)，率先開發(fā)應用白色聚氨酯防水涂料，率先改變防水企業(yè)臟亂差形象，謂之“新”。正因為率先成功走上了“專精特新”這條路，凱倫才能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式的發(fā)展，能迅速吸引資本市場的關注。試想，如果當初凱倫選擇和大多數(shù)企業(yè)一樣的做法大力發(fā)展傳統(tǒng)類防水產(chǎn)品，能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)五年、年產(chǎn)值不足三億便敲鐘上市嗎？如果你覺得僅僅一家企業(yè)的案例尚不足以說明問題的話，那筆者建議你去深入了解一下餐飲界的“海底撈”和服裝界的“白小T”，它們在各自行業(yè)里的成功逆襲與江蘇凱倫有著異曲同工之妙。

魯迅先生說過：其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路。《進化論》的作者達爾文先生這樣描述物種的進化：能夠生存下來的物種，并不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變化作出快速反應的。經(jīng)營企業(yè)亦如人生旅途和物種進化，總會遇到許許多多的路口，需要做出抉擇，下一段路該怎么走。路在腳下，還是要靠自己去面對、探索。

當前，與大企業(yè)比拼，中小企業(yè)在規(guī)模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍。祝愿我們防水行業(yè)的中小企業(yè)都能突圍成功。

（原文刊登在3月15日出版的《中國建筑防水》2022年第3期）