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——專訪貴州宇宸投資有限公司董事長(zhǎng)、貴陽(yáng)市家居建材業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊小康

1998年，貴州宇宸投資有限公司董事長(zhǎng)楊小康憑借自身敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)正逐漸扮演經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，認(rèn)為涂料行業(yè)未來(lái)一定是不錯(cuò)的朝陽(yáng)行業(yè)，于是毅然步入涂料行業(yè)，這一做就是20年。

企業(yè)在貴陽(yáng)發(fā)展的20年里，楊小康總是親力親為地打理著自己的公司，他認(rèn)為上天會(huì)眷顧和酬勞非常勤奮的人。而事實(shí)也確實(shí)如此，公司發(fā)展到2018年，成功代理了立邦、基路伯、蓓柯、美涂士等多個(gè)涂料品牌，還涉及得高地板，泛美地板及其他投資，戰(zhàn)略合作伙伴包括恒大地產(chǎn)、中建三局、中建四局、水電九局、星藝裝飾、業(yè)之峰裝飾、中策裝飾、海大裝飾、川豪裝飾、生活家裝飾等數(shù)百家公司中國(guó)涂料在線coatingol.com。

中國(guó)涂料報(bào)此次有幸專訪到了貴州宇宸投資有限公司董事長(zhǎng)、貴陽(yáng)市家居建材業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊小康，楊總在訪問過程中知無(wú)不言，給我們分享了自己對(duì)于涂料市場(chǎng)獨(dú)到的見解與公司未來(lái)的規(guī)劃。

整體消費(fèi)在升級(jí)

近年來(lái)，涂料行業(yè)發(fā)展變幻莫測(cè)，導(dǎo)致市場(chǎng)消費(fèi)風(fēng)向也變化巨大。面對(duì)變化巨大的市場(chǎng)，楊小康用敏銳、專業(yè)的業(yè)界眼光分析，從多個(gè)角度進(jìn)行歸納，總結(jié)出四點(diǎn)。

第一，     整體消費(fèi)在升級(jí)。涂料屬于剛需的產(chǎn)品屬性，但是消費(fèi)者卻潛在著升級(jí)的品質(zhì)需求。消費(fèi)者有能力又愿意為好的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。在國(guó)內(nèi)品牌在價(jià)格的紅海中廝殺的時(shí)候，進(jìn)口涂料卻把握住優(yōu)質(zhì)的客戶資源。

第二，消費(fèi)者非常注重環(huán)保家裝。環(huán)保成為家裝的托底要求，所以環(huán)保性能更加突出的才會(huì)更加受到歡迎；比如說(shuō)硅藻泥產(chǎn)品的快速被消費(fèi)者認(rèn)可大致就是這個(gè)原因。

第三，消費(fèi)者的感性需求放大。涂料的保護(hù)、耐久、抗沾污等理化性能逐漸被淡化；個(gè)性、靚麗、造型成為消費(fèi)者選擇的新因素。墻面裝飾“從平面走向立體、從單色走向多色”藝術(shù)涂料已經(jīng)成為熱點(diǎn)產(chǎn)品。

第四，施工服務(wù)亟待升級(jí)。生活節(jié)奏在加快，越來(lái)越多的消費(fèi)者從自裝改為整包；未來(lái)的市場(chǎng)對(duì)于涂裝交付的水平可能會(huì)超越材料本身。

冷靜規(guī)劃適應(yīng)市場(chǎng)

一家企業(yè)能否走得遠(yuǎn)，不僅要看“領(lǐng)軍人物”的智慧和應(yīng)對(duì)變化的社會(huì)能力，還要具備運(yùn)籌帷幄的思維，方能擁有決勝千里的商機(jī)。

在這瞬息萬(wàn)變的涂料市場(chǎng)中，楊小康自有想法。他認(rèn)為，公司在業(yè)內(nèi)市場(chǎng)的口碑取決于消費(fèi)者、同行、裝飾公司、上游廠家對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)可度，未來(lái)的涂料經(jīng)銷商必須做好施工服務(wù)、提升交付能力2個(gè)維度的基本功，成為名副其實(shí)的服務(wù)商。產(chǎn)品+施工將結(jié)合得更加緊密，尤其是新型涂料產(chǎn)品?？梢圆豢鋸埖闹v未來(lái)的涂料店沒有專業(yè)的施工就沒法賣貨。交付能力不僅說(shuō)施工的技術(shù)，當(dāng)然技術(shù)好的能做到品質(zhì)交付。但是未來(lái)的零售雙包業(yè)務(wù)和規(guī)?；姆职鼧I(yè)務(wù)，需要涂料經(jīng)銷商組織大體量的涂裝服務(wù)，這是經(jīng)銷商必須遠(yuǎn)瞻的角度。

對(duì)于涂料廠家來(lái)說(shuō)，一定要帶領(lǐng)經(jīng)銷商開辟市場(chǎng)的外延。去年到今年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，涂料企業(yè)主要的營(yíng)銷策略是“產(chǎn)品擴(kuò)容”和“渠道擴(kuò)容”。通俗說(shuō)一是開發(fā)更多的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商多幫廠家賣產(chǎn)品、二是通過扁平和密集渠道來(lái)增加經(jīng)銷商數(shù)量。但這不僅不是治本的辦法，還打破現(xiàn)有的利益平衡，是一個(gè)破壞性的決策。

舉個(gè)例子吧。立邦公司最早發(fā)現(xiàn)的刷新的細(xì)分市場(chǎng)，于是先行投入做好立邦刷新的體系建設(shè)和推廣，然后邀請(qǐng)經(jīng)銷商共同分享。與經(jīng)銷商一起創(chuàng)造了一個(gè)增加的生意。

“從事涂料銷售這么多年，我感受到市場(chǎng)在醞釀的變革的巨大動(dòng)力。應(yīng)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，需要經(jīng)銷商和廠家共同來(lái)創(chuàng)新的。”楊小康說(shuō)道。

前瞻眼光謀求轉(zhuǎn)型

目前中國(guó)的城市化率依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平，所以中國(guó)的城市房地產(chǎn)還會(huì)繁榮，涂料的需求就會(huì)增長(zhǎng)。涂料作為裝修產(chǎn)品，依附于房地產(chǎn)市場(chǎng)，只要房地產(chǎn)市場(chǎng)健康，涂料市場(chǎng)就不會(huì)蕭條。“我看好涂料市場(chǎng)的總體前景，當(dāng)然市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加??；尤其是產(chǎn)品為中心的競(jìng)爭(zhēng)模式會(huì)切換到服務(wù)為中心的競(jìng)爭(zhēng)模式。” 楊小康信心滿滿地說(shuō)。

在公司未來(lái)的發(fā)展上，楊小康做出了詳細(xì)的規(guī)劃。“我們代理立邦，就是越來(lái)越向品牌集中的產(chǎn)品分發(fā)業(yè)務(wù)。這是我們做規(guī)模的布局。做進(jìn)口蓓柯和進(jìn)口基路伯，就是做高端價(jià)值市場(chǎng)；價(jià)格是瞬間的考量、而價(jià)值是長(zhǎng)遠(yuǎn)的考量。向消費(fèi)者提供更高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)才能獲得真正的口碑；做硅藻泥+藝術(shù)漆，是做趨勢(shì)業(yè)務(wù)。我認(rèn)為對(duì)于墻面涂裝，消費(fèi)者會(huì)愈加關(guān)于健康和美學(xué)兩個(gè)因素。硅藻泥和藝術(shù)漆經(jīng)過市場(chǎng)的孵化，還會(huì)有很大的提升空間。”他向中國(guó)涂料報(bào)的記者講到，“隨著精裝修的普及，涂裝市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)“短頭長(zhǎng)尾”的特征。新房涂裝業(yè)務(wù)逐漸規(guī)?；且粋€(gè)短頭市場(chǎng)、舊房翻新業(yè)務(wù)高度分散是一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。短頭市場(chǎng)的獲客靠資質(zhì)、長(zhǎng)尾市場(chǎng)的獲客靠口碑。公司將通過專業(yè)的施工技術(shù)與現(xiàn)場(chǎng)管理以及無(wú)憂的售后服務(wù)，來(lái)迎接未來(lái)的市場(chǎng)格局，獲得真正的口碑?！?/p>

楊小康對(duì)涂料市場(chǎng)的細(xì)分領(lǐng)域也進(jìn)行了分析，并做了準(zhǔn)備和規(guī)劃。他向中國(guó)涂料報(bào)表示：“我比較看好進(jìn)口涂料的高端細(xì)分市場(chǎng)、硅藻泥的環(huán)保細(xì)分市場(chǎng)、藝術(shù)漆的美學(xué)細(xì)分市場(chǎng)、涂裝的服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)。為此在2017年我們就做好了布局。我們用不同品牌來(lái)區(qū)隔應(yīng)對(duì)各個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域?！?/p>

在專訪的最后，楊小康向中國(guó)涂料報(bào)記者分享了他的經(jīng)營(yíng)思路和心得。他說(shuō)到：“隨著城鎮(zhèn)一體化推進(jìn)進(jìn)程，涂料行業(yè)依然是朝陽(yáng)行業(yè)，制造商之間的差距越來(lái)越大，一些制造商也自然步入殘酷隊(duì)列中。至于思路和心得，可以自我約束為如果你在涂料行業(yè)中還存在，必須用優(yōu)秀證明你的存在，如果你認(rèn)為自己還優(yōu)秀，必須用成功證明你的優(yōu)秀！期待上游單位建立順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷理念，減少市場(chǎng)營(yíng)銷誤判，建立良性的糾錯(cuò)機(jī)制?！?中國(guó)涂料報(bào)  劉立言)